Как не потерять пользователя на полпути. Анализируем воронку продаж

Почему важно отслеживать путь покупателя

Вы начали свою первую рекламную компанию. Договорились с блогерами, утвердили креативы и вот блогеры выпускают рекламу вашего продукта. И вы полностью погружены в ожидание первых продаж, подписчиков и комментариев.

Проходит день, два или неделя. Подписчиков всего несколько человек, переходов на сайт совсем мало, а под постами всего несколько комментариев. Деньги слиты впустую и кажется, что реклама в Instagram не работает.

Решение проблемы — настроить аналитику сайта, чтобы следить за переходами и конверсией его посетителей. Сейчас на рынке есть несколько удобных и при этом бесплатных инструмента - Яндекс.Метрика и Google Analytics. Каждый из них отлично справляется со своей задачей, но иногда по разному считают показатели.

С помощью этих сервисов мы можем посмотреть и понять причину, почему подписчики уходят с сайта или вообще не совершают покупок. Есть несколько наиболее часто встречающихся причин: слишком долго грузится сайт или неудобно открывается на смартфоне, блогер разместил битую ссылку, слабые призывы к дейтвию на сайте. Все эти причины необходимо отслеживать в аналитике сайта и вовремя исправить.

Рассмотрим другую ситуацию: блогеры запустили рекламу, пользователи начали переходить на сайт и совершать покупки. Как понять, какой блогер более эффективно отработал бюджет, по сравнению с остальными?

Отслеживаем показатели рекламы

Для начала нам надо разобраться какие показатели нужно отслеживать, чтобы понять эффективность размещения у блогера. Рассмотрим следующие показатели:

CPM (цена за 1000 просмотров). Сколько мы заплатили, чтобы нашу рекламу увидело 1000 человек

CTR (Кликабельность) — число кликов на рекламное объявление или ссылку к просмотрам.

Конверсии сайта — сколько людей дошли в пути «увидел рекламу — кликнул — положил в корзину — завершил оплату.

Цена конверсии (CPA) — сколько людей совершили покупку по отношению к расходам на рекламу

Окупаемость рекламы (ROI) — отношение потраченных денег на рекламу к выручке.

Увеличение конверсии сайта

После того как мы разобрались с основными параметрами для отслеживания, нужно понять, каким образом можно улучшить эти показатели. Для этого посмотрим на четыре этапа, которые проходит каждый пользователь перед покупкой. Вот короткий чек-лист для проверки:

Увидел рекламу

• Пост зацепил вашу аудиторию?
• Ссылка на сайт правильная?
• Картинка качественная, побуждающая к действию?
• В рекламном тексте нет орфографических и пунктуационных ошибок

Кликнул

• Ссылка точно ведет на нужную страницу сайта?
• Ссылка не битая?
• Добавили utm метки к ссылке?

Изучил сайт

• Сайт грузится меньше 2 секунд?
• Удобно ли пользоваться с телефона?
• Картинки прогрузились?
• Все кнопки работают?
• Не нарушена ли логика действий пользователя?

Купил

• Легко ли добавить товар в корзину?
• Удобно ли оформить заказ с телефона с сотовой сети?
• Можно оплатить с любой карты?
• Проходит оплата?

Если на все вопросы вы отвечаете положительно — у вас значительно больше шансов провести рекламную компанию эффективно. Если что-то до конца не доделано — срочно меняйте перед тем, как размещать рекламу.

После того, как мы разместили рекламу у блогеров и собрали данные в аналитике — выгружаем нужные нам показатели в одну таблицу: охват, стоимость размещения, клики, CTR, количество конверсий и CPA (цена за конверсию).

Теперь фильтруем блогеров по CPA. Почему мы выбрали именно этот показатель? Для того, чтобы понять, где больше всего людей совершило покупок по отношению к потраченным деньгам, то есть какие публикации показали максимальную окупаемость. Теперь мы видим, что лучше всего окупилась реклама у Андрея, Марины, Кристины, Анастасии и Милены. С ними можно будет продолжить сотрудничество, так как их аудитория хорошо отреагировала на продукт и его подачу.

У Дарьи, Мирона, Алины, Алины и Андрея лучше не заказывать — размещение рекламы не принесло ожидаемых результатов — их подписчики плохо сконвертировались в покупателей.

Почему посетитель сразу не превращается в покупателя

Часто бывает, что покупатели увидели вашу рекламу, зашли на сайт, прочитали про продукт и даже зашли и подписались на ваш блог, но не приобрели товар. Это нормально. Все зависит от продукта, который вы продаете.

Например, странно ожидать, что покупатель сразу приобретет автомобиль при переходе с рекламы. У каждого продукта есть свой цикл продаж. У спиннера от 5 минут до дня, в автотематике или недвижимости от 2-3 месяцев и дольше.

Также, на решение о покупке влияют и различные акции, скидки и сезонные предложения. Например, две пиццы по цене одной – пожалуй самый известный пример такого предложения. Или сезонные скидки на купальники зимой, когда товар не пользуется большим спросом.

Скидки и акции помогают покупателям быстрее принять решение о выгоде перед покупкой вашего товара через блогера. Например, при покупке косметики в вашем магазине, вы можете предложить сопутствующий товар как бесплтаный бонус. Предложите бонусный код на скидку блогеру, а он предоставит его своим подписчикам.

В автотематике, например, чаще всего предлагают бесплатный тест-драйв, чтобы человек попробовал поездить на машине перед тем как принять решение о покупке.

Вам нужно постоянно работать над снижением целевого действия, применяя новые механики, таким образом вы сможете добиться высокой конверсии в покупку и максимальной окупаемости.

Выводы

1. Отслеживайте путь покупателей, чтобы оперативно реагировать на изменения конверсии
2. Следите за показателями рекламной кампании
3. Тестируйте разные варианты подачи продукта, увеличивая конверсию
4. Используйте акции и спецпредложения, чтобы увеличить отдачу от рекламы