Находим подход к целевой аудитории в рекламе

Залог успешной рекламной кампании - правильный подбор и работа со целевой аудиторией.

Распространенная ошибка начинающих бизнесменов - попытка охватить сразу всю аудиторию, не выделяя своих потенциальных покупателей, которые с большей вероятностью совершат покупку. Последствия такого широкого подхода - спущенный в трубу рекламный бюджет, минимальные продажи, низкая окупаемость.

При этом, вы тратите время, силы и деньги на то, чтобы предложить свой товар тем, кому он не нужен, обходя вниманием потенциальных покупателей, которые готовы его приобрести.

В этой статье мы разберемся, как определить целевую аудиторию своего бизнеса и какие шаги нужно предпринять, чтобы не ошибиться в выборе.

Определяем, кто наш клиент

Перед тем, как настроить рекламу или выбрать блогера для размещения рекламы, важно понять, кто является вашим клиентом. Это напрямую зависит от того, что за продукт вы продаете, в какой он ценовой категории и какие задачи клиентов решает.

Заняться этим вопросом стоит уже на этапе формирования бизнеса: так вы четко будете понимать, кто ваш клиент, а значит, сумеете выстроить правильную стратегию развития. Например продукт для подростков скорее всего не будет интересен пожилым людям - и наборот.

Поэтому вы должны четко понимать “возрастной ценз” своего продукта. Проанализируйте, на кого он рассчитан. Рассмотрим на примерах:

Если вы продаете фитнес-трекеры, то скорее всего ваши клиенты это молодые люди в возрасте от 20 до 40 лет, ведущие здоровый образ жизни. Конечно, расхождения присутствуют и всегда есть исключения, однако в среднем, портрет вашего покупателя следующий: молодой человек или девушка, со средним достатком или выше, увлеченный спортом, который хочет поддерживать хорошую физическую форму.

Занимаетесь продажей ювелирных изделий? Разумеется, ваши клиенты девушки и женщины всех возрастов! Так? Не совсем - чаще всего кольца и браслеты приобретают мужчины в качестве подарка.

Как видите, ошибиться достаточно просто. Итак, какие шаги нужно предпринять на этом этапе?

Если вы руководите уже работающим бизнесом, проанализируйте существующих клиентов:

• Потратьте время на то, чтобы изучить профиль покупателя, создайте сводную таблицу, где будет четко виден пол, возраст, предпочтения ваших покупателей
• Пользуйтесь возможностями, которые предлагают современные инструменты аналитики. Так, Яндекс.Метрика и Google Analytics позволяют увидеть профиль аудитории, которые совершают покупки на вашем сайте. Это поможет в будущем оптимизировать ваш сайт под потребности целевой аудитории.
• Ищите общие черты клиентов. Даже общий город - это уже возможность значительно сузить аудиторию. Не следует предлагать жителю Красноярска товар, который вы продаете только в Екатеринбурге - скорее всего, рекламный бюджет будет потрачен зря. Также обратите внимание на хобби и увлечения - все эти критерии помогут сформировать портрет вашего клиента.
• Изучайте конкурентов. Посмотрите, кто оставляет им отзывы, кто задает вопросы. Эти люди —ваши потенциальные клиенты.
• Еще один дорогой, но работающий способ - запустить таргетированную рекламу с широким охватом интересов аудитории, а затем проанализировать статистику по тем, кто сделал заказ. Так из всей массы людей, которые увидели вашу рекламу, вы отделите тех, кого она заинтересовала и привела к покупке.

Возраст и пол

Еще два важных критерия, без которых не обойтись при размещении рекламы - возраст и пол вашего потенциального клиента.

Тут следует действовать путями, описанными в предыдущем разделе. Однако мы рекомендуем учитывать небольшую погрешность. К примеру, есть мнение, что девушки мало интересуются мотоциклами. Однако статистика аудитории групп в социальных сетях показывает, что прекрасная половина там - не менее 30% аудитории. Кроме того, девушки ищут подарки брату или молодому человеку, поэтому даже если вы продаете товар для мужчин, не всегда стоит исключать прекрасную половину из потенциальных покупателей.

Поэтому определяя пол потенциального клиента, не забывайте оставить 10-15% поправки и, в рамках ЦА, и охватывайте рекламой оба варианта.

Даже если ваш товар рассчитан на четкую целевую аудиторию, всегда будут расхождения. Поэтому имеет смысл планировать рекламу, рассчитывая ее на широкий половой и возрастной диапазон - главное, к каждой группе аудитории подобрать свой подход.

С возрастом проще: любой товар имеет свой средний возрастной диапазон. Поэтому ориентируйтесь на его назначение, а также используйте методы сбора данных, описанных в предыдущих пунктах.

Сформировали портрет целевого покупателя? Теперь переходим к тому, чтобы понять, каким образом ему можно преподнести ваш продукт!

Человек покупает не товар, а решение своих задач

Это - первое правило которое вам необходимо, запомнить, если вы хотите, чтобы реклама принесла результат.

В действительности, клиенту нужна не просто покупка, а возможность решить задачу, которая у него возникла. Подумайте, какие боли возникают у вашей целевой аудитории и как их можно решить с помощью вашего продукта.

Рассмотрим на прсотых примерах: плохая физическая форма улучшится, если пользоваться вашими кроссовками с супинатором, готовить легче с вашим набором посуды, а создать красивый лендинг легче с предлагаемым вами сервисом.

Подведем итоги?

**Чтобы реклама была эффективной, необходимо действовать следующим образом:

• Изучите свою целевую аудиторию
• Составьте портрет своего клиента
• Поймите, что ему необходимо - в чем его основные потребности, какие проблемы он может решить, воспользовавшись вашим товаром или услугой
• Определите, какие свойства вашего товара или услуги способствуют решению поставленных задач и сделайте упор на них в рекламе.

Таким образом, ваши клиенты - это люди, чьи задачи решает ваш продукт или услуга.