5 способов найти боли клиента и c их помощью увеличить продажи
Проблемы клиента = ваши продажи
Чтобы ваш реклама окупалась , необходимо в рекламе следовать четкому правилу:
Клиенту не нужен ваш продукт. Клиенту нужно чтобы он решил его задачи
Исходя из этого и нужно строить маркетинговую стратегию - продавать не вещь или услугу, а способ решить “головную боль” клиентов.
Первое, что вам нужно сделать - определить, что больше всего беспокоит вашего потенциального потребителя, и как он может решать свои задачи с помощью вашего продукта.
Подумайте о том, в решении каких вопросов помогает ваш товар или услуга. Затрудняетесь с определением? Соберите небольшую фокус группу, которой расскажете о своем товаре или услуге. Опросите людей, акцентируя внимание на том, как они видят продукт, какие их проблемы он решает. Исходя из результатов выстраивайте рекламную стратегию.
5 способов найти боль клиентов
Конечно, есть универсальный способ определить потребности и проблемы профессиональных покупателей - маркетинговые исследования. Однако они занимают немало времени и, подчас, требуют серьезных вложений.
Есть ли способы узнать их без значительных затрат? Конечно! Давайте найдем оптимальный:
- Не бойтесь задавать вопросы. Часто достаточно просто спросить потенциальных клиентов, чтобы понять, что волнует вашу целевую аудиторию.
- Изучите страницы конкурентов. Отрицательные отзывы, неудобные вопросы, опыт использования продукта - такими комментарии содержат в себе боль реальных клиентов, пусть и неосознанную
- Почитайте тематические форумы, обращайте внимание, на то, что жалуются люди
- Обращайте особое внимание на тех, кто уже купил ваш продукт постарайтесь понять, почему они это сделали
- Проанализируйте, по каким поисковым запросам покупатели заходят на ваш сайт. Также оцените, что люди ищут в поисковых системах Яндекс и Google - с помощью сервисов Wordstat и Google Trends. Проверяйте ключевые слова, обратите внимание, что и как ищут в поисковых системах, оцените популярность вашего товара и бренда. Сервисы дают практически полную картину существующего спроса на рынке
Работая таким образом, вы сможете без затрат выделить основные боли клиентов. Прежде, чем начинать работать с ними, рекомендуем воспользоваться небольшой классификацией, которая облегчит понимание проблем клиента.
Основные источники "боли" клиентов
Какая бы “боль” не была у вашего клиента, условно ее можно отнести к одной из следующих категорий:
- У человека не хватает ресурсов на решение своей проблемы - денег, умений, времени
- Нет знаний о том, как решать задачу или нет доступа к достоверной информации
- Уже были попытки решить проблему, но они оказались неработающими
- Недовольство своим физическим или эмоциональным состоянием;
Отнесите проблему своего клиента к одной из этих категорий и вам станет гораздо легче понять, что требуется клиенту и предложить ему решение.
Кроме того, маркетологи, изучающие этот вопрос , выделяют три ее уровня. Работая с ними, вы сможете предложить именно то решение, которое заинтересует покупателя. Для наглядности мы предлагаем вам таблицу:
Определив “боль” клиента, вам будет гораздо проще осознать, что ему нужно. Однако мало понимать боли клиента и знать, как их решить - необходимо еще правильно предложить решение.
Формируем правильный контент
Нельзя просто написать “Мы решим все ваши проблемы!” - такой метод однозначно не принесет результат, ведь это несбыточное обещание.
Сейчас интернет-продажами управляет контент, а значит, ваша задача - научиться правильно его преподносить.
**По сути, в этом нет ничего сложного. Действуйте в таком порядке:
- Найдите “боль” клиента
- Напомните им о существовании этой боли
- Предложите свой метод решения
- Подчеркните, какие выгоды клиент получит, решив свою проблему.
Алгоритм подходит для любого типа товаров и услуг. Давайте рассмотрим на примерах.
Сервис такси Uber
Какие самые частые проблемы при вызове такси? Долгое ожидание и возможность отмены машины, когда вы уже вышли. Uber предлагает их решение - моментальный заказ, качественный сервис и возможность отследить передвижения автомобиля.
Удобно ли это? Постоянно растущее количество клиентов показывает, что да.
Managed by Q предлагает клиентам “сделать управление офисом проще”. По сути, это консьерж-служба, которая помогает упростить ряд задач - начиная от решения задач офис менеджера и заканчивая бронированием билетов для сотрудников. Они четко отражают решение задач своих клиентов на своем лендинге и в рекламных материалах.
Заманчивое предложение для любого руководителя.
Файловый хостинг Dropbox обещает, что у вас появится больше времени на творческую работу. Для человека, чья работа связана с интернетом и требует работу с большим количеством файлов - настоящее спасение.
Проблемы с обувью знакомы каждому. Hydrop подробно описал последствия использования спрея, предоставив результат решения проблем клиента. Особенно интересно выглядят видео использования продукта с результатом работы водоотталкивающего спрея, которые отлично работают в рекламе.
Как видите, ничего сложного. Чтобы создать увлекательный и продающий контент, нужно помнить главное правило - предлагайте не просто товар, а решение.
А как вы используете боли клиентов в продажах?